Com o crescimento da pandemia e com as pessoas isoladas em suas casas, vivemos um cenário inédito para a maioria das pessoas. Um ambiente extremamente preocupante para a maioria dos negócios. Porém, uma medida necessária devido a uma doença que já matou mais de 22 mil pessoas (25/03/2020) e parou a economia mundial (veja dados atualizados da Covid-19 no mapa desenvolvido pela Microsoft).
Sendo o mercado imobiliário um dos primeiros setores a sofrer o efeito de qualquer crise econômica, como podemos manter o otimismo e focar nos planos de marketing imobiliário que havíamos traçado para 2020? Essa é a pergunta que busco amenizar com a resposta abaixo.
Para que entendam qual é o meu know-how para falar sobre crises e mercado imobiliário, deixe que eu me apresente rapidamente: Meu nome é André Barcellos e atuo há 21 anos trabalhando para os mais diversos setores, sendo os últimos 12 anos ligado diretamente a estratégias de marketing imobiliário, desde consultoria ao desenvolvimento direto de ações de design e marketing, inclusive durante as crises de 2008 e 2014.
Com base na minha experiência, criei um plano de atuação para os clientes do mercado imobiliário que estão nesse momento conosco. Como o período é de unir forças, estou disponibilizando uma parte desse plano, buscando ajudar pequenas imobiliárias e corretores autônomos na busca de ideias para os seus negócios durante a quarentena. Então, se você está se perguntando: “O que fazer durante o isolamento para manter minhas vendas”, segue uma parte do nosso estudo, separado por tópicos:
Não é hora de vender
Por mais estranho que pareça, o mandamento mais importante no momento é: não foque em vendas.
A cabeça do corretor é orientada a realizar vendas. Mudar esse mindset é o meu trabalho há anos, pois sempre defendi que as imobiliárias deveriam focar na criação de relacionamentos e não somente na venda final. Na teoria, todos sabem que uma venda acontece pela consequência de um bom atendimento, mas muitas vezes, devido a pressão das metas de venda, o corretor acaba atropelando o bom atendimento ao pressionar o cliente na hora errada.
O momento é delicado para todos. Antes de fazer contato com um cliente, analise o seu histórico. Ele é casado, tem filhos, qual o setor que trabalha, é sócio de alguma empresa? Cada perfil estará em um momento nessa crise. Por exemplo: um cliente homem, de 35 anos, casado, com 1 filho, arquiteto, empresário, que mora em uma casa de 800 m², pode estar querendo fazer capital líquido e buscando uma casa menor. Quando enviar uma mensagem para esse cliente, o seu argumento precisa ser assertivo pois não terá uma segunda chance com ele durante a quarentena.
É hora de ser responsável
Se a sua imobiliária foca em um estilo mais agressivo de comunicação e vendas, esses valores corporativos não devem ser colocados em prática nesse momento.
Por mais que você queira ir ao escritório, agendar visitas e levar clientes a imóveis, isso será interpretado como falta de responsabilidade por uma grande parcela dos seus clientes que estão em quarentena. Sem contar que um cliente que teste positivo para o Covid-19 após uma visita, pode responsabilizar a sua imobiliária pela contaminação e gerar um buzz negativo para a marca.
É importante ter um posicionamento oficial diante da crise, incentivando os clientes a ficarem em casa. Muitas imobiliárias tem medo de assumir essa postura e isso impossibilitar futuros negócios, mas pelo contrário, esse senso de responsabilidade tendo a gerar respeito a sua marca, abrindo futuros novos negócios.
Por exemplo, se durante uma pandemia mundial que está mudando a forma como o mundo se relaciona, o site da sua empresa não se posiciona com um novo processo de venda, parece que ela está desatualizada ou menosprezando o bem-estar dos clientes.
Uma forma de continuar mostrando imóveis a clientes interessados é agendando uma visita virtual com o cliente. Seja por Facetime, Whatsapp ou outro APP de chamada por vídeo, agende um horário com o cliente e faça a chamada de dentro do imóvel, apresentando a casa como se estivessem em uma visita presencial (nessa hora, um aparelho celular com uma boa câmera e um estabilizador de celular podem fazer a diferença). Caso o negócio avance e o cliente queira conhecer o imóvel, tenha um protocolo de segurança explicando como será a visita.
É hora de entreter
As imobiliárias costumam investir os seus maiores percentuais de marketing em ações de venda direta, mas essa é a hora de entreter as pessoas que estão em quarentena nas suas casas.
Seguindo a linha de programas de TV que apresentam mansões, reformas de imóveis, dia a dia dos corretores, etc, com o isolamento social, as pessoas estarão com mais tempo e interesse para consumir esse tipo de entretenimento. Converse com a sua agência de marketing para que desenvolva peças que ajudem as pessoas a passarem o tempo em casa, dividindo numa fórmula de 70 / 30 (70% postagens de informação e entretenimento e 30% de vendas).
Para se inspirar, busque assistir programas como: As casas mais extraordinárias do mundo, Sunset – Milha de ouro, Incríveis por dentro, Buying Alaska, entre outros.
É hora de ajudar a comunidade
Nesse momento, muitas pessoas irão atravessar momentos de instabilidade financeira, com uma parte da população chegando a ter dificuldade para comprar comida. Com ações sociais voltadas a ajudar essas pessoas, além da óbvia ajuda altruísta, também será possível marcar positivamente a marca.
A entrega de cestas básicas, distribuição de quentinhas, doações de equipamentos e EPIs a hospitais, etc são alguns exemplos de ações duplamente válidas nesse momento.
É hora de abusar do Marketing Digital
Se não podemos estar fisicamente com os clientes, será através da internet que a empresa vai existir durante a quarentena. Para isso, é fundamental que as suas estratégias de marketing digital estejam perfeitamente alinhadas.
Lembre-se que muitas pessoas estão em casa, passando mais tempo na internet e disponíveis para se envolverem com conteúdo novo e interessante. Esse é o momento em que as postagens de vídeos receberão mais views e engajamento. Resgate vídeos antigos, faça um compilado de stories e vídeos que estão no seu celular e seja criativo.
Se atende também que o cenário mudou. Desapegue das suas bases de melhores horários para postagens, pois agora eles mudaram. Se antes, o melhor horário para postar um vídeo era as 20h, agora esse é o horário que as pessoas já estão cansando do celular e estão buscando mais descanso e atenção as suas famílias.
É hora de criar e aprender no seu tempo livre
Sabe aqueles laudos que ficaram péssimos no site? As fotos que precisam de um tratamento melhor no Photoshop? As ferramentas de SEO que a sua agência já ensinou 30 vezes a usar mas você nunca colocou em prática?
A hora é agora. O Mundo conspirou para que você finalmente tivesse tempo para isso. Então, deixe a Netflix de lado um pouco e coloque a sua mente para trabalhar de forma produtiva durante a quarentena.
Além disso, existem centenas de cursos maravilhosos na internet. Uma grande parte dos cursos pagos (que geralmente são mais completos) estão com promoções durante o isolamento social. Desde cursos de fotografia, tratamento de fotos, técnicas de venda, etc. Falamos sobre isso no post: O que está gratuito durante a quarentena do Covid-19.
É hora de inovar
O mercado imobiliário tem uma grande dificuldade em aceitar inovações. A postura das imobiliárias é esperar algum player ter o custo de inovar e se der certo, as demais imobiliárias copiam. Com isso, elas apenas esquecem uma velha frase: “Quem acende a luz é o primeiro a se beneficiar da claridade“. Se antes, quem não inovava ficava para trás, agora quem não inova, quebra.
A dura realidade é que muitas imobiliárias irão fechar as portas. Muitos corretores irão desistir no meio do caminho. Para não ser uma delas, será necessário reinventar o modelo de negócios da sua empresa nesse momento para um relacionamento 100% digital.
É hora de conquistar novos públicos
No que você é bom? Documentação? Venda de imóveis de luxo? Fotografias de imóveis? A ideia agora é compartilhar conhecimento e ganhar visibilidade (a chamada autoridade) no mercado. Você pode entrar ao vivo nas redes sociais para falar com o seu público em uma live ou ainda, convidar outro profissional de uma área paralela a sua para falarem juntos na live. Assim, os seguidores de ambas @s poderão assistir ao conteúdo ao vivo e se beneficiar da troca de seguidores.
Claro que tem gente perdendo a mão e fazendo live de tudo. Tem gente fazendo live enquanto da banho no cachorro, por exemplo. O que recomendo é o uso planejado das transmissões ao vivo.
É hora de vender (?)
Como assim? O primeiro tópico não era justamente sobre não vender?
O que falei no início desse post foi para você não utilizar as mesmas abordagens de venda que praticava antes. Será necessário ser muito mais criativo, paciente, inovador e atento para construir um relacionamento que ocasione uma venda na quarentena.
Veja que, buscando expressar suas preocupações com a economia, grandes empreendedores como Roberto Justus (empresário e apresentador), Junior Durski (Madero), Marcelo de Carvalho (Sócia da Rede TV), Alexandre Guerra (Giraffas), entre outros geraram o ódio de milhares de pessoas na internet, com campanhas de boicote as suas empresas.
Todos estamos preocupados com os nossos negócios, com o sustento de nossas famílias e manutenção de funcionários, mas mesmo se falarmos apenas do ponto de vista de marketing, já seria um grande erro colocar os negócios acima da vida das pessoas.
A sobrevivência virá da nossa capacidade de inovar e criar novos modelos de negócio, nos adaptando ao cenário atual. Como dizia Darwin: “Não é o mais forte que sobrevive, nem o mais inteligente, mas o que melhor se adapta às mudanças”.
É a hora de nos prepararmos e nos ajustarmos. Não estamos de férias. Estamos em meio a uma guerra de sobrevivência econômica e intelectual. Certamente, essa é a partida de xadrez mais difícil que já jogamos em nossa carreira.
Desejo boa sorte a todos.
Que comecem os jogos.
